一、KA（大客戶(hù)模式）
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這是最傳統的獵頭模式，也是大部分獵頭公司采用的模式。這種模式的核心是以客戶(hù)為中心，組建團隊，消化掉客戶(hù)的所有職位，無(wú)論這些職位是哪個(gè)職能部門(mén)的。
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這種模式的邏輯是：先開(kāi)發(fā)客戶(hù)，拿到客戶(hù)的職位需求，根據職位需求尋找候選人，是從客戶(hù)端開(kāi)始到找到候選人結束的線(xiàn)性流程。
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KA模式的好處是客戶(hù)開(kāi)發(fā)壓力不大，有幾個(gè)客戶(hù)就足夠一個(gè)團隊運轉的。在房地產(chǎn)行業(yè)，最聲名赫赫的是幾家只做一家客戶(hù)，做到幾千萬(wàn)的獵頭公司，真是將KA模式做到極致。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，也有幾家獵頭公司在阿里巴巴一家公司做到上千萬(wàn)的。雖然是屈指可數的幾個(gè)案例，但是也能看到KA模式的端倪，就是組建團隊，努力完成客戶(hù)的所有招聘需求。
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KA模式的第二個(gè)好處是客戶(hù)穩定，如果能夠在一家客戶(hù)上不斷成單，客戶(hù)對獵頭公司是有依賴(lài)性的，說(shuō)到底，無(wú)論哪個(gè)人事都不希望有無(wú)法管理的無(wú)數供應商。完成的職位多了，交往就密切，就能展開(kāi)更加深入的合作，形成良性循環(huán)。
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KA模式的問(wèn)題在于客戶(hù)所提供的崗位五花八門(mén)，總有一些崗位是不熟悉甚至是從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)的，需要從0開(kāi)始找人，往往這些崗位的人不太好找，不僅要花費很長(cháng)時(shí)間，很可能一無(wú)所獲，顧問(wèn)是否有意愿或者有能力投入是個(gè)問(wèn)題。
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KA模式的第二個(gè)弱點(diǎn)是沒(méi)有形成閉環(huán)，顧問(wèn)在找人的過(guò)程中，總有一些很優(yōu)秀的候選人，但是客戶(hù)用不上的，這些人選沒(méi)有其他去處，沉淀在顧問(wèn)的電腦上，無(wú)法轉化為顧問(wèn)的生產(chǎn)力。
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KA模式下很多顧問(wèn)都不會(huì )BD，因為只要做好幾家客戶(hù)就有足夠的業(yè)務(wù)量了。有些獵頭公司老板認為客戶(hù)是最重要的資源，就源自于KA模式思維方式。甚至有些獵頭公司老板為了防止顧問(wèn)流動(dòng)帶走客戶(hù)，不光光不讓顧問(wèn)做客戶(hù)開(kāi)發(fā)，甚至于不讓顧問(wèn)接觸客戶(hù)，顧問(wèn)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)管理能力得不到培養和發(fā)展。
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KA模式對數據庫的依賴(lài)性是比較強的，但是，認為有龐大的數據庫就能做好獵頭，那又是走向另外一個(gè)極端了。
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二、PS模式（Proactive Specialization 主動(dòng)專(zhuān)注）
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這種模式是英國的獵頭公司最喜歡采用的模式，Michael Page將這種模式發(fā)揮到淋漓盡致，但是，中國獵頭市場(chǎng)開(kāi)始了解到這種模式，是Robert Walters 在中國大力發(fā)展的時(shí)候，因為Michael Page雖然對這種模式運用嫻熟，但是MP一般只招沒(méi)有獵頭經(jīng)驗的新人自己培養，跟其他獵頭公司交往并不多，但是RW喜歡從其他獵頭公司招聘有經(jīng)驗的顧問(wèn)，自然引起了行業(yè)關(guān)注。
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這種模式從候選人端開(kāi)始，顧問(wèn)入職之后，確定某個(gè)職能方向，在此職能方向上需要尋找到200名左右正在看機會(huì )的中高端管理人員，將這些人員的各方面情況詳細記錄在案，然后去尋找適合這些候選人的崗位。每年都會(huì )有部分候選人找到了新機會(huì )，所以顧問(wèn)需要不斷補充新的候選人。
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PS模式的邏輯是從候選人端開(kāi)始，為候選人尋找適合的崗位。
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PS模式要求顧問(wèn)有良好的銷(xiāo)售能力，對他們來(lái)說(shuō)，在候選人庫建立起來(lái)之后，最重要的工作是尋找客戶(hù)。
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PS模式平均職位產(chǎn)值是比較高的，因為候選人職位都是相對比較高的緣故，每成功一單收費都會(huì )比較高。
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PS模式給我們行業(yè)最大的思考就是專(zhuān)注。顧問(wèn)只專(zhuān)注于一個(gè)職能，而且很可能是專(zhuān)注于這個(gè)職能總監級別以上人選。
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PS模式一般是分區域的，一家獵頭公司可能有幾十個(gè)做財務(wù)的顧問(wèn)，每個(gè)顧問(wèn)只負責財務(wù)中的某個(gè)模塊，只負責城市中的某個(gè)區域，需要非常深度的細分。
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PS模式開(kāi)發(fā)客戶(hù)很可能是不走HR部門(mén)，而是直接聯(lián)系Line Manager，這也正常，Line Manager本身就有可能是顧問(wèn)的候選人。但是，這一點(diǎn)很讓HR詬病。
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PS模式最大的問(wèn)題往往是沒(méi)有大客戶(hù)的，打一槍換一個(gè)地方是常態(tài)。為了解決這個(gè)問(wèn)題，各個(gè)部門(mén)之間經(jīng)?；ネㄐ畔?，但是問(wèn)題不可能完全解決，他們就沒(méi)想過(guò)幫客戶(hù)解決掉所有職位的招聘。
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PS模式的顧問(wèn)很可能不會(huì )做Mapping的，這點(diǎn)有些出乎預料，不過(guò)也在情理之中。他們追求的是“足夠”的候選人，而不是“窮盡”某個(gè)領(lǐng)域的候選人。
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因為沒(méi)有做Mapping,沒(méi)有必要窮盡候選人，很多顧問(wèn)視野并不開(kāi)闊，在他自己的領(lǐng)域里，比誰(shuí)都深入，給人比別人快，這就有足夠的競爭力了，但是，跨出這個(gè)領(lǐng)域，他們的了解程度往往是欠缺的。
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PS模式在職能領(lǐng)域具有強大的競爭優(yōu)勢，尤其是財務(wù)模塊。財務(wù)比人事好做，是因為財務(wù)更加偏向技術(shù)，而人事需要更高的情商，情商沒(méi)法模式化。PS模式在行業(yè)線(xiàn)上和KA 競爭并不具有什么優(yōu)勢，其原因就是他們的思維是“點(diǎn)”式的，而KA模式的思維是“面”式的。
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三、MPC模式（Most Placeable Candidate）
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這種模式是從PS模式中分化出來(lái)的。這種模式最適合某些候選人很稀缺的領(lǐng)域，比如AI，大數據，算法，無(wú)人駕駛，區塊鏈，物聯(lián)網(wǎng)等新興領(lǐng)域，候選人很少，客戶(hù)需求旺盛。某些高精尖的領(lǐng)域也適合這種模式，比如醫藥研發(fā)科學(xué)家，投資高管，外資資深律師等等。
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對于這些職位，顧問(wèn)接到職位需求要保持冷靜，找到人選是很困難的，不一定做得成。這種職位的正確做法是先去找到愿意考慮機會(huì )的候選人，再去找職位會(huì )容易很多。?
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融會(huì )貫通
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在5-6年前，很多國內獵頭公司強行轉向PS，是因為看到PS模式人均單產(chǎn)高的優(yōu)勢，見(jiàn)獵心喜，但是很多公司付出了慘痛的代價(jià)，很多顧問(wèn)都因為無(wú)法適應而離開(kāi)了。要轉變人的思維是很難的，要讓顧問(wèn)培養起BD能力是需要過(guò)程的，或者更徹底地說(shuō)，公司可能需要重新招聘“銷(xiāo)售導向型”顧問(wèn)。時(shí)至今日，我看到轉型成功的案例并不多，雖然市場(chǎng)上已經(jīng)有越來(lái)越多的新興獵頭公司采用了這種模式，但是這些獵頭公司的老板基本上都是PS模式的外資獵頭公司出來(lái)創(chuàng )業(yè)的。
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其實(shí)，沒(méi)有一種模式是絕對正確的，否則早就一統江湖了，只能說(shuō)在不同的行業(yè)不同的場(chǎng)景下，某種模式具有優(yōu)越性。在職能領(lǐng)域，無(wú)疑PS模式效率更高。在行業(yè)領(lǐng)域，KA模式會(huì )更適合。在高精尖領(lǐng)域，MPC模式具有優(yōu)勢。
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做細分行業(yè)的，可以考慮在客戶(hù)層面上采用KA模式，在職能層面上，應該根據不同的職能細分顧問(wèn)，深度Mapping，培養顧問(wèn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力。當出現尋找新機會(huì )的高端候選人，如果現有的客戶(hù)沒(méi)有適合的崗位，幫助候選人尋找其他潛在的雇主。我們應該培養顧問(wèn)形成業(yè)務(wù)“閉環(huán)”的能力和思維。如果采取這種方式的團隊，KA模式的單產(chǎn)未必就PK不過(guò)PS模式。
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MPC模式不是適合所有顧問(wèn)的。首先，MPC模式顧問(wèn)要善于鉆研，其次，要敢于和高管溝通。MPC模式尋找客戶(hù)不能通過(guò)HR，直接聯(lián)系Line Manager更加有效，很多時(shí)候HR不一定知道Line Manager的需求。對于稀缺人才，即使沒(méi)有崗位，很多時(shí)候也可以為他設一個(gè)新崗位的。MPC是開(kāi)發(fā)客戶(hù)的利器，是突擊的工具。在HR已經(jīng)為了獵頭公司過(guò)多而煩惱的時(shí)候，有能力尋找到稀缺人才的獵頭公司才是HR的摯愛(ài)。
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適當的模式很重要，各種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，不能生搬硬套，但是，作為有志向的顧問(wèn)，需要了解各個(gè)模式的優(yōu)缺點(diǎn)，在不同場(chǎng)景下靈活運用，融會(huì )貫通，也是很有必要的。
